Sprzedaż w Sieci – proste zadanie tylko na pozór

Od czasu do czasu sprzedaję coś w Sieci. Są to głównie urządzenia do komunikacji na odległość, które zwykło się nazywać telefonami komórkowymi /smartfonami. Operatorzy sieci komórkowych przy podpisaniu umowy kuszą nowoczesnym sprzętem. Bardzo często opłaca się podpisać umowę z urządzeniem, przy założeniu, ze szukamy smartfona ze średniej lub niskiej półki. Czasami można wyrwać urządzenie o super parametrach zbliżonych do flagowców, jeżeli jesteśmy bardzo cierpliwi. Po dwóch latach jednak urządzenie przestaje nam być potrzebne, bo operator „chce” nam dać nowy sprzęt o lepszych parametrach. Nie ma wtedy co z nim zrobić, fotografuje się telefon, pisze ogłoszenie, które skusi potencjalnego klienta i ….. No właśnie, tu zaczyna się problem, bo przecież nie wrzuciłbym do szuflady Samsunga S2 po niecałych 3 latach od premiery czy Sony Xperię Z1 Compact, który nadal ma świetne parametry.

Swoje urządzenia wystawiam na portalu oferującym ogłoszenia lokalne. Wybrałem tą formę, bo mogę więcej zyskać niż na standardowym portalu aukcyjnym, a ponadto transakcja przebiega face to face, co umożliwia kupującemu sprawdzenie co kupuje, a ja dostaję zapewnienie, że będzie zadowolony (przynajmniej w teorii) i nie poczuje się oszukany z powodu niedoczytania treści ogłoszenia. Zamierzam tutaj opisać, jakie perypetie spotykały mnie podczas tej jakże prostej czynności (tak przynajmniej wynika z pewnego spotu reklamowego).

Jakie to proste? Czyż nie ? W praktyce jest to często ciężko zarobiony pieniądz (nie zazdroszczę handlowcom). Na potrzeby wpisu wszystkie dane personalne oraz szczegóły transakcji zostały zmienione, a treści ogłoszeń/wiadomości sparafrazowane, co jednak nie wpływa znacząco na przekaz wpisu. Usiądźcie zatem wygodnie i posłuchajcie, jak wyrywam sobie włosy z głowy :‑D dla odzyskania części gotówki za sprzęt, który inaczej zalegałby w szufladzie (a raczej w szufladach).

Wstawiam ogłoszenie, dorzucam zdjęcia, ustalam cenę i czekam. Bardzo często cena pierwotna nie ma nic wspólnego z ceną, którą chcę uzyskać. Wszystko jednak zaczyna się od jakże profesjonalnego badania rynku. Wiedza o tym, ile urządzeń jest na sprzedaż i za ile inni chcą sprzedać swoje urządzenia, jest bardzo cenna. Ponadto interesuje mnie, w jakim stanie są urządzenia, czy mają SIMlocka, czy są w pełni sprawne oraz czy właściciel posiada do nich stosowne dokumenty. Nie omieszkam też sprawdzić ile jest w stanie dać serwis/komis za urządzenie oraz za ile sprzedaje urządzenie w podobnym stanie.

Pierwotna dosyć zawyżona cena nie wywołuje entuzjazmu wśród potencjalnych klientów. Dużo osób zagląda do ogłoszenia, ale odzew jest niewielki, mimo, że cena jest do negocjacji, co sugeruje jego treść. Ludzie jednak nie chcą/nie potrafią negocjować ceny. Tylko raz zdarzyła się sytuacja, w której faktycznie do negocjacji doszło. Zadzwonił młody chłopak spoza Bydgoszczy, licealista. Napisał SMSa:

Stwierdziłem, że nie ma problemu. Spotkałem się z nim. Negocjacja była zacięta. Początkowo zaproponował 600 zł i ja się zgodziłem. Po chwili się zorientował, że cena o 20 zł niższa jest atrakcyjna ale może wynegocjować niższą. W ostateczności zakupił telefon w cenie o 50 zł niższej niż w treści ogłoszenia. Ja byłem w pełni zadowolony, bo nie spodziewałem się tak wysokiej ceny.

Kolejna moja propozycji ceny jest zazwyczaj już bardziej przyziemna. Daję ją najczęściej kilka dni po tym, jak opublikuje ogłoszenie i największe zainteresowanie urządzeniem mija (biorę pod uwagę liczbę odwiedzin ogłoszenia). I wtedy się zaczyna.

Wiadomości o dokładnie takiej treści (co do litery) dostaję całą masę. Co ambitniejsi dokładają przed znakiem zapytania hasło „urządzenia”, ale tacy zdarzają się niesamowicie rzadko. To już jest standard, a wszystko przez to, że przy ogłoszeniu jest zaznaczone „Do negocjacji”. Ja chyba inaczej pojmuję negocjację.

Bardzo często też wręcz zarzucany jestem całą masą wiadomości na portalu, na którym wstawiam ogłoszenie. Tam z kolei wszystko zaczyna się od:

Cena podana w wiadomości jest tak niska, ze ja się na nią zgodzić nie mogę. Bardzo często jest nawet niższa od tej, którą proponuje komis, na którego barki mógłbym zrzucić czynność sprzedaży. Próba negocjacji kończy się tym, że człowiek przestaje odpisywać na moje wiadomości.

Zawracanie tyłka nie odbywa się tylko i wyłącznie przez Internet, a również za pomocą SMSów. W taki przypadku rozmowa zaczyna się od:

Twierdząca odpowiedź powoduje ciąg SMSów.

Cierpliwie odpowiadam na każde pytanie, jednak bardzo często kończy się to standardowo.

Dosyć dużą grupę stanowią osoby, których nazywam żonglerami. Nie potrafią sprzedać swojego urządzenia i szukają osób, które wystawiają urządzenia, które chcieliby posiadać.

Taka wiadomość zawsze mnie irytuje. Bardzo często ktoś chce zamieniany na telefon o dużo gorszych parametrach lub 2 telefony. Czasami ciśnie mi się na twarz pytanie:

Nieraz też wiadomość brzmi trochę inaczej:

Tego nawet nie skomentuje. Ostateczne żonglowanie zaczyna się jednak nieco później.

Czasami trzeba napisać kilka razy, że zamiana nie wchodzi w grę w różny sposób, by klient się delikatnie mówiąc „odczepił”.

Potencjalni klienci też potrafią żonglować cenami, choć nie jest to tak spektakularne. Negocjacja ceny w ten sposób nie kończy się nigdy transakcją, mimo że bardzo często dochodzi do kompromisu, albo do tego kompromisu jest blisko. Potencjalny klient w ostatnim momencie rezygnuje z chęci zakupu.

Wiem z autopsji, że jedynymi „poważnymi” klientami są te osoby, które albo piszą SMSa, że chcą obejrzeć telefon lub dzwonią. Nie jest to jednak gwarancja sprzedaży urządzenia. W rozmowie może paść pytanie o SIMlocka, stan wizualny bądź dokumenty (faktura/gwarancja). Klient w tym momencie rezygnuje głównie z powodu istnienia blokady sieci (mimo, że klient powinien to wiedzieć po przeczytaniu ogłoszenia).

Umówienie się na spotkanie w realu (nieprzypadkowo napisane z małej litery) po udanej rozmowie telefonicznej to już pikuś. Cytując słowa klasyka „nic bardziej mylnego”. Ustalenie miejsca spotkania i godziny jest dziecinnie proste, ale nie zawsze klient się ze mną spotka. Zmierzając do miejsca spotkania, na pół godziny do godziny, wykonuję ostateczny telefon. Często wtedy dowiaduję się, że klient nie znajdzie dla mnie dziś czasu, a ten stan będzie utrzymywać się przez klika kolejnych dni i nie ma chęci ustalić nowego terminu. Klienci potrafią także wymyślać inne wymówki:

To tylko mała porcja wymówek. Najczęściej sam klient nie zadzwoni i nie powie, że go nie będzie , bo po co. Do tej pory nie zapomnę najciekawszej wymówki.

Miałem się z nim spotkać w sprawie zakupu uszkodzonego smartfona ze sprawnym panelem dotykowym i wyświetlaczem za wynegocjowane bagatela 30 zł. Większego komentarza też chyba nie potrzeba.

Spotkanie face to face gwarantuje powiedzmy 98% szans sprzedaży. Krótka miła rozmowa, omówienie przeze mnie co sprzedaję, przedstawienie podstawowych zalet, odpowiedź na kilka pytań klienta i telefon zmienia właściciela. To jest najprzyjemniejszy moment po średnio 20 dniach udręki, odpowiadania na oczywiste pytania, odpisywania bezsensownie na pytania czy robienia mnie w balona. Nieraz urządzenia sprzedają się jednak wcześniej. Mój rekord to 6 godzin. Urządzenie było nowe z 1,5roczną gwarancją (przez pół roku leżało w szufladzie). Sprzedałem je za około 80% ceny sklepowej, mimo że posiadało SIMlocka, a osoba, od której je dostałem do sprzedaży, wydała na nie 1 zł.

Sprzedać cokolwiek nie jest łatwo. Trzeba się wiele nagimnastykować a i tak nie przewidzisz zachowania klienta. Idealne urządzenie w super cenie, może jego nie zadowolić. Będzie on szukać dziury w całym. Uważa, że nie może zmienić zdania i brnie w bliżej nieokreślonym kierunku nie spotykając się ze mną. Większość nie podchodzi poważnie do rozmów na temat sprzedaży. Dla nich to jest zabawa. Najgorsze jest to, ze tacy klienci stanowią ponad 95% wszystkich interesantów. Nie można też nie wspomnieć o cwaniakach, którzy szukają naiwniaków i ludzi nie znających się na danym produkcie.

Jeśli to Ty reprezentujesz jedną z wymienionych przeze mnie grup, kolejnym razem dwa razy zastanów się, zanim zepsujesz nastrój innej osobie, tak bez większej przyczyny. Nie mówię tutaj tylko o zakupach od innej osoby prywatnej, w których pośredniczy Internet. Warto zastanowić się też przed zrobieniem awantury sprzedawcy w sklepie. Praca w handlu jest bardzo ciężka (nie mówię to tylko przez pryzmat sprzedaży sprzętu przez platformę internetową, mam też inne doświadczenia na tej płaszczyźnie). Nie dokładajmy problemów kasjerce w Biedronce (ma ich całkiem sporo). Rozmowę z telemarketerem, z którym nie chcemy gadać, przeprowadzajmy w sposób taki, by była w miarę możliwości miła. To, że telemarketer zadzwonił, to nie jego wina. Winę ponosi właściciel firmy telemarketingowej, który chce zarobić. Jeśli nie ten telemarketer to  zadzwoni inny. Szanujmy pracę ludzi pracujących w handlu, bo często to nie jest praca ich marzeń, a mimo to muszą się do Was uśmiechać i być miłym. Chyba nie chciał(a)byś się z nimi zamieniać ?