Jean-Lous Gassee — Droga do Be Inc. część 2

W czasach pracy dla Exxon Jean-Louis poznaje Aarona Orlhansky'ego będącego analitykiem giełdowym. Jean-Louis zaprzyjaźnia się z nim i często razem komentują kolejne wydarzenia w świecie IT. Jean-Louis bardzo często dokonuje dla Aarona pewnych analiz związanych z komunikatami takich firm jak HP, IBM lub inni wielcy ówczesnego świata. Aaron w ramach wdzięczności podrzuca czasem Jeanowi-Louiosowi ciekawe informacje na temat rynku finansowego i rynku akcji.

Jesień 1980 roku gdzieś w Paryżu

Bulwarem nad Sekwaną przetaczały się tłumy. Dzień był słoneczny, choć nie było już ciepło. Dostojni kelnerzy z gracją pływali pomiędzy stolikami ukrytymi pod parasolami. Klientela była różna, choć przeważali faceci w garniturach. Nic dziwnego. Lokal był jednym z ulubionych miejsc paryskiej finansjery. Kelner zatrzymał się przy stoliku zajętym przez dwóch mężczyzn. Ci na widok kelnera zamilkli.

- Czy panowie sobie jeszcze coś życzą? – zapytał uprzejmie.

-Nie. Na razie dziękujemy – odpowiedział Gassee, zdawkowo się uśmiechając.

Kelner skinął głową i ruszył w dalszy rejs między stolikami.

- Słyszałeś o takiej amerykańskiej firmie Apple Computer? – zapytał trochę od niechcenia Arron.

Jean-Louis owszem słyszał. Firma Apple robiła się coraz sławniejsza, choć w Europie dopiero trafiała do świadomości. Jednak w USA wzbudzała prawdziwą sensację. Jean-Louis uśmiechnął się.

- Tak. Ciężko nie słyszeć o kimś, kto straszy, że zmieni cały świat – zażartował.

Aaron zatrzymał filiżankę kawy tuż przed ustami. Zawahał się i odstawił ją na stolik.

- Wchodzą na giełdę. Myślę, i to nie tylko ja, że warto w nich zainwestować…

- Nie, Aaron – przerwał mu Gassee – nie gram na giełdzie. Po czym wymownie spojrzał na rozmówcę. Aaron sięgnął ponownie po filiżankę kawy, przełknął aromatyczny napój i powoli odstawił ją ponownie na stół. Spojrzał wymownie na Jeana-Louisa jakby chciał powiedzieć „dlaczego nie chcesz skorzystać z takiej okazji?”.

- Ma dla ciebie inną propozycję — powiedział powoli, ale bardzo dobitnie Arron. Apple planuje otworzyć swój oddział we Francji, a jego organizacją ma zająć się mój przyjaciel Tom Lawrence. Myślę, że nie ma lepszego kandydata niż ty. Aarona Orlhansky nie mylił się i Gassee jeszcze tego samego dnia potwierdził gotowość do rozmów z Lawrence.

Debiut Apple i debiut Jeana-Louisa Gassee

12 grudnia 1982 roku po kilku rozmowach kwalifikacyjnych, Jean-Louis Gassee podpisuje w Genewie umowę o pracę, a Apple debiutuje na giełdzie. Trudno o bardziej wymowny zbieg okoliczności. Lawrence pyta go o innych współpracowników, których Apple mogłoby zwerbować na terenie Francji. Jean-Louis przedstawia kilka osób, z którymi wcześniej pracował i które jego zdaniem, są niezwykle cenne dla tego przedsięwzięcia. Jednak najbardziej zależy mu na trzech osobach, które później często nazywa "świętą trójcą".

1. Gilles Mouchonnete – kierownik finansowy Data General, którego Gassee ściągnął później także do Exxon.
2. Miechal Delong - kierownik logistyki w HP.
3. Jean Calmon – kierownik sprzedaży IBM na terenie Francji.

Lawrence obiecuje dołożyć wszelkich starań, aby ich pozyskać i istotnie po kilku tygodniach stają się oni pracownikami Apple France.Informacja o nowym stanowisku Jeana-Louisa dość szybko rozeszła się w komputerowym świecie Francji i … nie wzbudziła uznania. Wiele osób twierdziło, że Gassee popełnił największy błąd w swoim życiu. Powątpiewano w sens tworzenia komputerów takich jak Apple II i wątpiono w sukces firmy Apple.

Dyrektor generalny Fortune Systems — Garry Friedmann stwierdził, że komputer Apple II jest tak bezsensowny, że zostanie szybko wykluczony przez każdą europejską firmę komputerową. A po katastrofie Apple, Jean-Louis może do niego dzwonić w sprawie pracy.

W lutym 1981 roku Jean-Louis Gassee jedzie na swoje pierwsze szkolenie do centrali Apple i spotyka go… duże zaskoczenie. Prowadzone dotychczas szkolenia w HP, Data General czy Exxon były wzorcowo zorganizowane. Noclegi, napięty grafik szkoleń, terminy i rozmaite prezentacje. W Apple było inaczej.

Gassee dostał w centrali całą dokumentację Apple II i powiedziano mu, że jeśli potrzebuje zapoznać się z komputerem, musi go sobie jakoś zorganizować. Niezrażony takim podejściem, pożycza na noc Apple II od jednej z recepcjonistek Apple i… całkowicie jest zauroczony arkuszem kalkulacyjnym VisiCalc.

Taki program był jego marzeniem w czasach pracy dla HP i nawet usiłował sam napisać taki program. VisiCalc miał wszystko, czego potrzebował użytkownik. Kolumny, wiersze, możliwość tworzenia formuł. Zauroczenie było tak wielkie, że Gassee poszedł spać nad ranem, by po kilku godzinach snu znowu zająć się VisiCalciem i nabrać pewności, że ten program będzie najlepszym napędem sprzedaży komputerów Apple. Owo zauroczenie skutkuje spóźnieniem się na spotkanie w siedzibie Apple ze Steve’em Jobsem, na szczęście Jobs nie przywiązywał do tego aż tak wielkiej wagi. Gassee zastał go w sporej sali konferencyjnej budynku przy Bandley 3. Jobs siedział na podłodze ze skrzyżowanymi nogami i obcinał sobie paznokcie u stóp. Początkowo Gassee był zaskoczony takim podejściem i stwierdził, że to zupełnie inny świat, niż świat garniturów i korporacyjnej etykiety w HP czy Exxon.

Rozmowa, a właściwie monolog Jobsa nie trwała zbyt długo. Jobs naświetlił stanowisko Apple w świecie komputerów. To nie Apple jest wrogiem dla IBM czy HP, ale to oni są wrogami dla Apple. Następnie został skierowany do działu dystrybucji Apple, gdzie miał możliwość zwiedzania magazynów Apple, co dla Gassee było kolejnym szokiem. Właśnie w magazynach zobaczył, jak wielkie ilości oprogramowania sprzedaje Apple. Magazynierzy przy pomocy wózków widłowych ładowali paczki zawierające arkusz VisiCalc czy edytor tekstu AppleWritter. Jean-Louis, który po pracy w Exxon doskonale wiedział, jak wygląda kwestia obecności edytorów tekstu na rynku, był w bardzo zaskoczony, gdy dowiedział się, że Apple w ciągi jednego miesiąca sprzedaje więcej edytorów tekstu niż Exxon przez cały rok.

Wracając do Francji, Gassee już wiedział, że decyzja o podjęciu pracy w Apple była właściwa i miał już w głowie gotowy plan dystrybucji komputerów Apple II i oprogramowania dla nich.

Za każdym dużym biznesem kryje się małe oszustwo

Francja starała się chronić własny rynek, o czym wspominałem w poprzednie części. Wówczas prawdopodobnie Gassee znalazł sposób, jak obejść procedury sprzedaży komputerów biurkowych HP dla instytucji publicznych, naukowych i firm z udziałem skarbu państwa. Jednak z komputerami Apple II problem był nieco większy. Rząd francuski postrzegał Apple II jako bezpośredniego konkurenta dla francuskich komputerów Thomson MO7. Aby móc sprzedawać komputery Apple we Francji należało uzyskać zgodę francuskiego Departamentu Skarbu, a ten odwlekał decyzję w nieskończoność, piętrząc kolejne problemy. Wyglądało to trochę tak, jak w filmie „12 prac Asterixa”, gdy Asterix musiał pokonać rzymską biurokrację.

Z powodu dramatycznie wolnego postępu w uzyskaniu oficjalnej zgody na sprowadzanie komputerów Apple do Francji, Jean-Louis Gassee ze swoją "świtą trójcą" wpadli na pomysł, by skorzystać z przepisów dotyczących uproszczonego przepływu towarów pomiędzy krajami EWG, ale dotyczące… obrotu warzywami i owocami.

Jean Louis-Gassee założył w Holandii firmę Seedrin, zajmującą się oficjalnie dystrybucją warzyw i owoców. Ponieważ przepisy holenderskie były zupełnie obojętne wobec komputerów pochodzących z USA, sprowadzano je właśnie do Holandii, gdzie w byłej bazie wojskowej w Zeist były magazynowane. Następnie firma Seedrin wysyłała je do Francji z fakturą… a jakże… na Apple.

Wszystko robimy inaczej niż Apple.

Jean-Louis miał już komputery we Francji, jednak zastanawiał się nad tym, jak zbudować sieć ich dystrybucji biorąc pod uwagę fakt, że Apple II we Francji było ciągle maszyną egzotyczną. Centrala Apple sugerowała mu, by nawiązał dobre kontakty z dużymi dystrybutorami elektroniki, a resztą niech się już martwią oni. Jednak Gassee doskonale wiedział, że ten model jest niezbyt szczęśliwy. Jest to łatwy sposób na dystrybucję dla Apple, jednak sprzedawcy nie są związany z produktem. Im drobniejszy sprzedawca, tym większe tarcia na linii detalista-dystrybutor, a przy małej popularności Apple II, mogłoby to się skończyć całkowitym brakiem zainteresowania przez sprzedawców detalicznych.

Jean Louis-Gassee postanowił zrobić coś zupełne innego. Oprzeć sprzedaż komputerów na licznej sieci drobnych sprzedawców na dogodnych dla nich warunkach. Apple dawało zniżki przy dużych zamówieniach, co premiowało hurtowników. Gassee zlikwidował zniżki zależne od ilości zamówionych komputerów, jednak w zamian umożliwił zamawianie nawet pojedynczych sztuk. Aby ułatwić płatności (przy wielu drobnych zamówieniach było to problemem), opracowano kredyt detalisty (funkcjonujący do dziś w Apple), polegający na tym, że sprzedawcy wpłacali określoną kwotę i w ramach tej kwoty mogli zamawiać towar. Gdy balans ich konta zbliżał się do zera, musieli go uzupełnić, by realizować kolejne zamówienia. Upraszczało to procedury związane z rozliczaniem i wykluczało możliwość zamówienia towaru i niepłacenia za niego.

Jeden z marsylskich dystrybutorów hurtowych powątpiewał w taki system dystrybucji, twierdząc, że zamawianie pojedynczych egzemplarzy prędzej czy później zapcha system dystrybucji. Aby to udowodnić, przez prawie miesiąc zamawiał pojedyncze egzemplarze Apple II i regularnie każde zamówienie złożone do 17:00, było realizowane następnego dnia rano. Po miesiącu musiał uznać swoją porażkę w starciu z kierownikiem dystrybucji Apple — Michaelem Delongiem.

Kolejnym, niecodziennym podejściem Gassee do zagadnień dystrybucji były częste i osobiste wizyty nawet i najdrobniejszych sprzedawców komputerów Apple. Nie ważne, czy sprzedawali oni 100 komputerów miesięcznie, czy tylko 2. Mogli liczyć na pomoc od Gassee i jego osobistą wizytę i zaangażowanie w rozwiązaniu problemów, czy realizacji ich pomysłów. Takie personalne kontakty szybko sprawiły, że nawet Ci najdrobniejsi sprzedawcy poczuli się ważni i związani z firmą Apple France. Francuzi zawsze mieli poczucie swojej dumy narodowej nieco powyżej średniej i ważnym było aby zarówno klienci jak i sprzedawcy uznali komputery Apple jako komputery tak samo dobre jak te rodzimej produkcji. Ten plan zaczął z czasem przynosić oczekiwane efekty.

Gassee postawił także na sieć kompetentnych przedstawicieli handlowych i przejrzystość w ich pracy. To ostatnie osiągnięto poprzez publikowanie danych dotyczących sprzedaży w biuletynie wewnętrznym Apple Hebdo.

Sprzedaż detaliczna ruszyła dość szybko i już po 5 latach Apple France stało się największym dystrybutorem sprzętu Apple poza USA.

Oblężona twierdza

Jean-Louis Gassee postępował niekonwencjonalnie i dzięki umiejętności tworzenia partnerskich kontaktów z dystrybutorami mógł liczyć także na ich wsparcie. Choć centrala Apple mocno naciskała, aby Apple II wprowadzić do instytucji państwowych i naukowych jako komputer biurowy, szybko okazało się, że jest to przedsięwzięcie prawie niemożliwe. Apple II przegrywał z maszynami IBM, ale dzięki zaangażowaniu tych drobnych dystrybutorów, udało się wprowadzić komputery Apple do szkół i na uczelnie. Wówczas zaczęły procentować starania, by francuscy dystrybutorzy o konsumenci traktowali komputery Apple jak sprzęt rodzimy.

To wówczas po raz pierwszy Gassee pokazał, jak bardzo podobny jest do Jobsa. W biuletynie pojawił się plakat wymyślony przez Gassee, a narysowany przez Ricka Ericksona. Przedstawiał on zamek IBM szturmowanym przez różnych producentów komputerów. Jednak z jednej wieży zamku wychylała się księżniczka i rzucała klucz trubadurowi z logiem Apple. Tak Gassee tylnymi drzwiami wprowadzał Apple tam, gdzie nie chciano go oficjalnie.

Zupełnie niezgodne z procedurami Apple było natomiast zamówienie przez Gassee kart rozszerzeń do Apple II u francuskich producentów i ich dystrybucję poprzez kanały Apple. Jak stwierdził Gassee, centrala Apple nie zauważyła albo nie zareagowała na ten proceder, toteż Gassee pozwolił sobie także na zamówienie dedykowanych dla Apple II monitorów w firmie Philips, których stylistyka miała pasowa do komputerów Apple. Wiele z takich zamówionych przez Gassee dodatków, było produkowanych pod kątem potrzeb francuskich użytkowników komputerów. Dzięki temu komputery Apple II nad Sekwaną stawały się coraz bardziej popularne, i pomimo utrudnień związanych ze wspieraniem rodzimego przemysłu komputerowego, stały się najpopularniejszymi komputerami w edukacji.

Nic dziwnego, że Jean-Louis Gassee szybko stał się europejską gwiazdą Apple, a jego zdolności marketingowe i organizacyjne zostały szybko dostrzeżone przez Jobsa, który właśnie rozpoczynał pracę nad Macintoshem. Jobs zapragnął ściągnąć Jeana-Louisa Gassee do USA.

Ale o tym w następnej części